Cuando se trata de mantener la salud financiera de tu empresa, la gestión eficaz de cobranza es una parte fundamental. Pero, ¿cómo saber si estás en el camino correcto?
En esta guía vamos a explorar cuáles son los indicadores clave en la gestión de cobranza y 5 métricas importantes que debes seguir y evaluar para asegurarte de que tus procesos de cobranza estén siendo ejecutados de la mejor forma posible.
Medir la cobranza no tiene por qué ser un dolor de cabeza. Al usar las métricas correctas podrás:
Estos indicadores te darán una imagen global y clara sobre cómo se están recuperando tus cuentas por cobrar y cuán eficiente es tu proceso en tus cuentas por pagar.
Los Indicadores Clave de Desempeño, o KPIs por sus siglas en inglés (Key Performance Indicator) son herramientas esenciales que miden el rendimiento de las empresas en distintas áreas de una empresa.
En esta, los asociaremos a los indicadores de cobranza y veremos qué KPIs se tienen que ir midiendo par asegurar que la contabilidad de una empresa se mantenga sana.
¿Qué puedes medir con indicadores clave de cobranza?
Y dentro de los 5 indicadores más importantes para la gestión de cobranza de una empresa podemos encontrar:
Los Días de ventas pendientes, o DSO por sus siglas en inglés (Days Sales Outstanding) es como el reloj de tu empresa, que mide cuánto tiempo tardas en convertir las ventas en efectivo. En términos sencillos, representa el promedio de días que le toma a tu empresa cobrar sus cuentas por cobrar.
Un DSO saludable puede estar afectado por una gran cantidad de valores, pero aquí te damos unos valores de referencia.
Esto te permite evaluar de manera sencilla y rápida tu forma de cobrar, además de ayudarte a predecir el flujo de efectivo en un futuro.
Un DSO más bajo significa que estás convirtiendo tus ventas en efectivo más rápidamente, lo que es una buena señal de salud financiera. Por otro lado, un DSO alto puede indicar problemas en tus procesos de cobranza, lo que podría afectar negativamente tu flujo de efectivo y rentabilidad.
Para que quede aún más claro aquí hay un ejemplo práctico donde se usa este indicador de cobranza:
Esto significa que, en promedio, te demoras 45 días en cobrar las facturas a tus clientes después de prestarles el servicio, lo cual nos da un margen de mejora de 15 días, pensando en que las cuentas se deberían cobrar a 30 días.
En este caso para rebajar el DSO se podría implementar un sistema que envía recordatorios a los clientes con facturas vencidas.
Un error frecuente al calcular los Días de Ventas Pendientes (DSO) es no considerar únicamente las ventas netas a crédito en el numerador.
Incluir ventas al contado o ventas brutas distorsiona la métrica, haciendo que el DSO parezca artificialmente bajo o alto, respectivamente. Para una medición precisa en la eficiencia de cobranza, es vital aislar solo aquellas transacciones que generan una cuenta por cobrar.
Imagina este índice como un semáforo de tus cuentas por cobrar. Mide el porcentaje de tus cuentas que están vencidas o impagas en relación con el total de cuentas por cobrar.
La Tasa de morosidad es un KPI fundamental que indica la salud de tu cartera de clientes y la liquidez de tu empresa:
Supongamos que tienes una cartera de clientes diversa y algunos de ellos tienen un historial de pagos inconsistentes. Tu índice de morosidad actual es del 10%, lo que significa que una de cada diez de tus cuentas por cobrar están vencidas o impagas. Para reducir este índice, podrías emplear una estrategia de cobranza proactiva.
Puedes identificar a los clientes con mora y con peor historial de pagos. Usar esta data para predecir el comportamiento de estos clientes y tener un conocimiento más acertado de qué día pagarán. Puedes implementar distintos incentivos para que los clientes paguen de forma adelantada.
Estrategia para reducir la tasa de morosidad:
Esta tasa es clave a la hora de medir tu relación con tus clientes deudores. Esta métrica mide el porcentaje de deudas vencidas que logras recuperar dentro de un período de tiempo determinado.
Esto último mejora tu flujo de efectivo, reduce tus pérdidas por incobrables y, por consiguiente, aumenta tu rentabilidad.
Recientemente lanzaste una campaña de recuperación de deudas para cobrar facturas vencidas a clientes con más de 90 días de atraso. Después de un mes, has logrado recuperar el 40% de las deudas vencidas. Si estás interesado en mejorar esta tasa, podrías fortalecer tus estrategias de seguimiento.
¿Cómo?
Puedes realizar llamadas telefónicas personalizadas u ofrecer descuento por pagos inmediatos a clientes con deudas vencidas. Además de esto, puedes repactar deudas, lo que puede traer varios beneficios, tales como una relación sólida con el cliente y una mejor imagen de la empresa frente a tus posibles clientes.
Este porcentaje es como una alarma que te avisa que tus cuentas por cobrar están acumulando polvo. Mide el porcentaje de tu cartera de clientes cuyas cuentas están vencidas en relación con el total de cuentas por cobrar.
Un porcentaje alto indica:
Es muy importante mantener este porcentaje bajo para garantizar un flujo de efectivo saludable y una relación sólida con tus clientes.
Supongamos que revisas tu informe de cuentas por cobrar y descubres que el 20% de tus clientes tienen facturas vencidas en comparación con el total de cuentas por cobrar.
Para mejorar tu porcentaje, debes implementar políticas más estrictas de cobranza, como puede ser disminuir el plazo o enviar más recordatorios automáticos.
La rotación de la cuenta por cobrar es como un reloj de arena que mide la eficiencia con la que estás generando efectivo en base a las cuentas por cobrar.
Esta métrica te dice con qué frecuencia cobras el total de tus cuentas por cobrar en un período de tiempo determinado.
Para calcular este índice debes realizar 2 simples pasos:
Si una empresa tuvo $ 300.000 en ventas netas en un periodo de 1 año y el promedio de cuentas en ese año es de $100.000, entonces la rotación sería:
Esto quiere decir que en promedio, la empresa convierte 3 veces sus cuentas por cobrar.
Este KPI de cobranza te permite evaluar la eficiencia en la conversión de cuentas por cobrar en efectivo y optimizar los procesos de cobranza.
Una alta rotación de la cuenta por cobrar indica una gestión eficaz de cobranzas, una mejoría en tu flujo de efectivo, lo que significa también una mejor rentabilidad de la empresa. También nos proporciona una base financiera muy sólida la cual sostiene la empresa.
Imagina que tu empresa ha experimentado un aumento en las ventas durante el último trimestre. Como resultado, has notado que estás cobrando el total de tus cuentas por cobrar cada 60 días en lugar de cada 90 días como solía ser.
Para alzar tu rotación, puedes revisar y mejorar tus políticas de crédito, según sea necesario. Junto con esto podrías implementar un seguimiento de cobranzas más eficiente para que los clientes paguen a tiempo.
La gestión efectiva de las cuentas por cobrar es primordial para mantener la salud financiera de tu empresa.
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